Zakaj slovenci »počepnemo« pred tujimi trgi?

Slovenska podjetja so sposobna razvijati prebojne tehnologije. Ko pa se začnejo spogledovati s tujimi trgi, se včasih stvari zalomijo.

Marino Furlan, ustanovitelj podjetja Intra Lighting, ki z ‘oblikovanjem odmerjene svetlobe’ ustvarja 83.000 evrov dodane vrednosti na zaposlenega, je na lanskem regijskem dogodku Gazela dejal, da smo Slovenci dobri razvojniki, a slabi prodajalci. »Slovenci posedujemo veliko znanja in dobrih idej, včasih pa se zalomi pri lansiranju teh na trg. Zmotno je pričakovati, da se bo dober izdelek prodal sam od sebe,« pa se strinja tudi Marko Lotrič, prvi mož skupine Lotrič Metrology.

Ko se ambiciozna podjetja začnejo spogledovati s tujimi trgi, včasih tudi počepnejo. Kje tiči razlog?

Marino Furlan, ustanovitelj podjetja Intra Lighting, ki z ‘oblikovanjem odmerjene svetlobe’ ustvarja 83.000 evrov dodane vrednosti na zaposlenega, je na lanskem regijskem dogodku Gazela dejal, da smo Slovenci dobri razvojniki, a slabi prodajalci. Zakaj?

Dober glas seže v deveto vas. Do tujih trgov ne …

Postavimo testno hipotezo, da se morda Slovenci ne znamo najbolje lotiti prodora na tuje trge, zato ker pojma marketing ne razumemo najbolje. V očeh mnogih inženirjev je namreč marketing samo nujno zlo; kajti da se »dobro blago prodaja samo od sebe«, so nas učile že  babice. Mednarodni marketing ni enostavna igra. Prav nasprotno. V njej igrajo igralci s preizkušenimi trenerji, strokovnjaki. Na tem igrišču osrednje vloge ne igra le odličen izdelek.

»Marketing je tisti, ki pozna kupca, trg in konkurenco, sledi poslovnim in družbenim trendom ter zna pomagati upravi podjetja pri sprejemanju pravih strateških odločitev. Če marketingu omogočimo strateško vlogo v podjetju, potem je to zagotovo tista funkcija, ki podjetju dodaja največjo vrednost,« pravi Tanja Kavran, izvršna direktorica Društva za marketing Slovenije.

Marketing je bližje razvoju kot prodaji

»Imamo super produkt, a se ne prodaja najbolje. Želimo na tuje trge, pa ne vemo, kako delujejo, in tam nikogar ne poznamo. Podoben produkt že obstaja in se prodaja. A naš je najboljši, saj smo vanj vložili ogromno sredstev, svojega časa in upov. Agenciji bomo plačali še nekaj tisoč evrov za marketing in potem pričakujemo rezultate. In to hitro.« V podjetjih naletimo tudi na takšne zgodbe, saj se podjetja ne zavedajo, da je odličen marketing tesno vpet že v razvoj produkta in se intenzivno ukvarja z njegovo dodano vrednostjo. Ukvarja se s tem, kako kupcu postati nepogrešljiv partner. »Marketing je spodbujevalec rasti, saj določa tempo razvoja novih izdelkov,« je prepričan Matjaž Grm, direktor Sektorja za prodajo in trženje v podjetju Adria Mobil.

 Za ‘biti drugačen’ potrebuješ dovolj samozavesti

Ko so v Tehnosu, Slovenski gazeli 2017, leta 2009 začeli intenzivneje razvijati lastno blagovno znamko mulčerjev in drugih kmetijskih strojev, so bili povsem prepričani v kakovost svojega izdelka in so verjeli v produkt, ki so ga predstavljali na trgu. S tako samozavestnim nastopom so prepričali kupce. Ni bilo pa to dovolj. Njihov preboj se je zgodil tudi zaradi nenavadne predstavitve prednosti njihovega mulčerja na enem od sejmov v tujini.

Na mulčer, tj. stroj, ki zaradi visokih obratov vibrira, so postavili kozarec s penino. Odziv kupcev na vidno

Naš marketing, tako pravijo v podjetju Lumar IG, ni usmerjen na produkt, ampak na spreminjanje zavesti v družbi. Če delaš stvari, ki niso dobre samo zate, ampak za celotno skupnost, se nimaš česa bati.

mirno delovanje stroja je bil takojšen. »Ni dovolj, da je stroj tehnično dober, prav tako ni dovolj, če si dober govornik, nikoli namreč ne veš, ali te kupci res poslušajo. Biti moraš drugačen. Ob predstavitvi našega mulčerja na sejmu smo se zavedali, da imamo na razpolago samo dobri dve minuti, da prepričamo obiskovalce. Vedeli smo, da moramo biti inovativni, narediti nekaj novega, drugačnega in s takim pristopom smo tudi uspeli,« je prepričan Anton Kisovar, direktor in lastnik

26.000 podjetij potrjuje: da se

Po podatkih statističnega urada je lani na tujih trgih prodajalo 26.448 slovenskih podjetij. Polovico celotnega prometa slovenskih podjetij v tujini so ustvarila velika podjetja, po desetini pa mikro in mala podjetja. Srednje velika podjetja so se približala petini celotnega slovenskega izvoza. Kako jim uspeva? Fotona, slovensko podjetje, ki razvija visokotehnološke laserske sisteme za področje medicine, je denimo lani pognala svojo televizijo Fotona TV za izobraževanje svoje svetovne mreže distributerjev.

Po uspehu na najzahtevnejših trgih je slovenski Blaj Fasteners posegel s podobnim pristopom kot velikana Pfizer in Ikea: s tehnologijo obogatene resničnosti AR. Ikea je kupcem omogočila, da si preko AR tehnologije pogledajo postavitev pohištva že pred nakupom, Pfizer pa je z AR tehnologijo obogatil svojo korporativno brošuro. Podjetje Blaj Fasteners, ki proizvaja specialne vijake, pa je z obogateno resničnostjo navdušil na Expo Dubaj 2020. Osnovno poslanstvo marketinga ostaja ves čas enako in vedno bolj pomembno, tako Kavran: marketing izpolnjuje svoje obljube in skrbi za svojo skupnost, uporabnike; jih ozavešča, izobražuje, jim pomaga in jim stoji ob strani. 

Matjaž Kljajić je novinar v družbi Mediade. Vita Vukotič je vodja razvojnih projektov v družbi Mediade. Članek je bil objavljen v MQ reviji št. 49, novembra 2021.

Preberite tudi