Kako pri poslovnih pogajanjih dobiti tisto, kar hočete?

Poslovna pogajanja so veliko več od tega, da poveste, kaj želite, in nato upate na pozitiven odgovor. Dobra priprava, razumevanje pogajalskega okolja in  samozavesten nastop jih naredijo bistveno uspešnejša, pri njih pa boste mogoče tudi uživali.

Petletna študija, ki so jo izvedli priudeležencih izobraževalnega programa za managerje na Henley Management College, je pokazala, da so imeli tisti, ki so imeli visoko razvite pogajalske veščine, za približno sto odstotkov višje plače kot njihovi kolegi s povprečnimi ali slabimi pogajalskimi veščinami. Bili so enostavno boljši pogajalci in so si v procesu intenzivnih pogajanj znali izbojevati boljše prejemke, drugi pa so prejemali plačo, ki je bila le neposreden rezultat njihovega dela. V svoji karieri ste se s pogajanji srečali že neštetokrat. Od pogajanj s strankami, dobavitelji, poslovnimi partnerji pa do pogajanj v zasebnem življenju (kdaj bomo šli na počitnice, koliko bom plačal za nov avto). Pri tem ste spoznali tudi številne pogajalske tehnike, kot so ponudbe »vzemi ali pusti«, igranje dobrega in slabega policaja, sklicevanje na višjo avtoriteto itd. Sam sem v karieri spoznal, da je za izboljšavo rezultatov, ki jih dosegaš pri pogajanjih, treba začeti razmišljati pri eni stvari: pri svojem interesu in željah (kar je seveda popolnoma naravna stvar). Vsaka pogajanja imajo namreč štiri možne rezultate: zmagam/zmagš,zmagam/izgubiš, izgubim/zmagaš in izgubim/izgubiš. V današnjem svetu je seveda prvi scenarij najbolj zaželen, saj si nočemo zapraviti poslovnih partnerstev. Toda najprej se posvetimo stvarem, ki morajo priti na vrsto najprej.

Vaš položaj

Najprej ocenite svoje pogajalske sposobnosti in svoj odnos do pogajanj Ali uživate v konfrontaciji in pri intenzivnih pogajanjih? Ali pa so za vas predmet nelagodja? Ne glede na to, kakšen pogajalec ste, je pomembno, da greste v proces nekoliko odmaknjeni. Ne vzemite jih osebno. To ne pomeni, da boste delovali mrzlo in nezainteresirano, ampak da boste imeli jasen cilj, da si zagotovite potencialno dolgoročno partnerstvo in da pri tem ločite ljudi od problema. Če se ne pripravite dobro, se pripravite na polom. Dobre priprave ne more nadomestiti nič. Najboljši svetovni pogajalci jim namenijo približno desetkrat toliko časa kot manj zkušeni. Obvezno postavite svoje pogajalske položaje: Kateri je vaš najboljši? Kateri je ciljni? Kaj je vaš položaj, ko odidete od mize? Kateri je alternativni? 

Foto: Pixabay

Prav tako si pripravite seznam neotipljivih stvar, ki jih lahko ponudite drugi strani v procesu pogajanj. Seveda se poskušajte vživeti tudi v drugo stran. Katere cilje ima? Kako razmišlja? Če sodelujete pri kompleksnih pogajanjih, kjer je veliko na kocki, obvezno preigrajte različne scenarije s svojimi sodelavci, še preden se greste pogajat v živo. To vam bo dalo veliko novih vpogledov v prihajajoči pogajalski proces, pripravili se boste lahko na težka vprašanja in vaša priprava bo lahko bistveno boljša.

Postavljanje vprašanj

Kako postavljate vprašanja pri pogajanjih, je pomembneje, kot kakšna vprašanja postavljate. Odprta vprašanja, kot so »Kaj?«, »Kdo?«, »Kdaj?«, postavljajte, kjer je le mogoče. Če postavite vprašanje »Zakaj?«, ga raje pretvorite v »Kaj je razlog za …« Izkušnje kažejo, da boste tako dobili bistveno več informacij in zmanjšali tveganje negativnega odziva. Dobri pogajalci so vedno tudi dobri poslušalci. Ključnega pomena je, da poslušate, kaj druga stran hoče povedati. Ne razmišljajte o tem, kaj boste sami povedali, medtem ko druga stran govori, ker lahko preslišite izredno pomembne informacije. Pri poslušanju seveda tudi opazujte. Bolj pomembno kot tisto, kar je bilo izrečeno, je, kako je bilo izrečeno in kakšno telesno govorico je imela druga stran. Z drugimi besedami: zaznavajte, kaj ni bilo izrečeno. Dobri pogajalci znajo hitro »prebrati« telesno govorico druge strani in tako hitro ugotovijo, kdaj je v zadregi, kdaj laže, kdaj govori resnico, kdaj se boji itd.

Pogajalske taktike

Pogajalske taktike imajo le en namen: da spremenijo percepcijo moči druge strani. Torej boste taktiko uporabili zato, da bo druga stran mislila, da je v slabšem položaju, kot dejansko je, ali da bo dobila občutek, da ste vi v boljšem položaju, kot dejansko ste.

Najboljši svetovni pogajalci namenijo pripravi na pogajanja približno desetkrat več časa kot manj izkušeni.

To seveda ne pomeni, da so pogajalske taktike neetične. Uporabljamo jih vsi. Razlika je samo v tem, da izkušeni pogajalci natančno poznajo njihov nabor in hitro zaznajo, kdaj nasprotna stran uporablja eno od njih (ter seveda točno vedo, kako se nanjo odzvati). Ena od njih je na primer, da znižate pričakovanja druge strani že takoj. Potencialni kupec bo tako na začetku prodajnega sestanka rekel, da nima dovolj finančnih sredstev za nakup, čeprav jih ima. Z uporabo te taktike bo vsako popuščanje kasneje videti veliko bolj privlačno, kot bi bilo sicer. Pri pogajanjih tudi nikoli ne sprejmite prve ponudbe (tudi če je to ravno tisto, kar ste želeli). Če jo sprejmete,  nakazujete drugi strani, da je ponudila preveč. Raje se še poskušajte pogajati o ponudbi in na koncu boste tako vi kot druga stran bolj zadovoljni.

Pogajajte se samozavestno

Živčen ali nesamozavesten pogajalec navadno ne doseže veliko, zato vedno poskrbite, da boste šli na pogajanja v popolni pripravljenosti. Veliko pripomore k temu že dobra priprava, saj so bolje pripravljeni pogajalci tudi bolj samozavestni in mirni. Odlična tehnika za izboljšavo nastopa je snemanje pogajalskih simulacij, ki jih lahko izvedete kar v podjetju. Velikokrat vam bo opazovanje samega sebe na ekranu pokazalo marsikatero pomanjkljivost. Ne glede na to, kaj v življenju počnemo, smo pogosto pogajalci – tako v službi kot zasebnem življenju. Vaša kariera, vaše družinsko življenje in tudi vsak večji nakup se lahko dramatično spremenijo na bolje, če veste, kako se dobro pogajati.

V 7 korakih do 6000 evrov prihranka

Nakup avtomobila je ena največjih neizkoriščenih priložnosti za velike prihranke. Sam sem nazadnje prihranil 6000 evrov samo s tem, da sem se s prodajalcem nekoliko pogajal o ceni. Naj vam dam nekaj nasvetov:

1. Ustvarite odnos, vendar ne postanite preveč prijateljski. Torej: pogovarjajte se s prodajnikom, bodite prijazni.

2. Vprašajte za popust brez sramu. Preprosto recite: »Zelo rad bi kupil ta avto, ampak moja žena/mož me bo ubil/a, če vidi to ceno. Kaj lahko storite, da mi pomagate?« To je uporaba tehnike sklicevanja na višjo avtoriteto, kar pomeni, da vi lahko obdržite dober odnos s prodajnikom, čeprav hočete boljšo ponudbo.

3. Nikoli ne sprejmite prve ponudbe, ker navadno prodajniki ne bodo najprej ponudili maksimalnega popusta. Recite raje: »To bi pomagalo, toda še vedno ne vem, ali bom lahko to upravičil ženi/možu.«

4. Uporabite moč tišine. Ko vprašate prodajnika po boljši ceni, bodite tiho. Torej čakajte in molčite, tudi če bo tišina trajala nekaj minut. Naporna bo za vas, toda še bolj zanj.

5. Če ste izčrpali možnosti za popuste, se dogovorite za dodatno opremo ali brezplačne servise.

6. Prodajnika vprašajte, kako gre posel. Če reče, da gre prodaja

dobro, potem mu odgovorite: »Oh, pa nič, sem mislil, da bom lahko dobil kakšno posebno ponudbo.« Če pa reče, da gre slabo, recite: »Če se dogovoriva za dobro ceno, se lahko odločim že danes.« Povprašajte pa tudi o tem, kdo v prodajnem salonu ima avtoriteto, da odobrava popuste.

7. Če vam ne da popusta, ki si ga želite, odidite iz salona. Toda prej vprašajte za vizitko. Tukaj se lahko zgodita dve stvari. Ali bo prodajnik tekel za vami in ste spet v igri. Ali pa mu nato od doma pošljite e-pošto in ponudite zadnjo možnost: »Če vam uspe znižati ceno še za 2000 evrov, me pokličite do 10.00 jutri zjutraj in lahko pridem plačat depozit.« Ne boste verjeli, kolikokrat lahko tako dobite ugodno ceno za avtomobil!

Derek Arden sodi v sam svetovni vrh strokovnjakov poslovnih pogajanj. Študiral jih je na Harvard Business School, kot profesionalni pogajalec pa je svetovalec uprave petih podjetij. Članek je bil objavljen v MQ reviji št. 18, septembra 2011

Preberite tudi