Stranke sledijo motiviranim prodajnikom

Da je prodaja kraljica uspeha, vemo. Pa ji znamo tudi vedno najbolje služiti?

Raziskava med vodilnimi svetovnimi podjetji, ki so jo izvedli na Harvardu, je pokazala, da na njihovo uspešnost ali neuspešnost najbolj vpliva ravno prodaja. Podjetja, ki so uspešnejša pri prodaji, se tudi na splošno uvrščajo med najuspešnejša, vendar pa lahko postane v težkih časih motivacija prodajnikov, ki je ključna za uspeh, velik izziv. 

Prodajniki imajo v današnjih časih zelo težko delo. Stanje na trgu ni nič kaj rožnato, veliko strank pritiska na cene, veliko je izgubljenih prodajnih priložnosti, ker stranke kupujejo manj ali pa odlašajo z nakupi. Prodajniki zato pogosto izgubljajo zagon in motivacijo za uspešno prodajo. Vsi pa vemo, da tisti, ki ni v vrhunski psihološki kondiciji, preprosto ne more uspešno prodajati. Pomislite – ali ste že kdaj kupili kakšen izdelek ali storitev od osebe, ki je bila negativna, ki ni verjela v svoj izdelek, ki ni bila niti malo navdušena nad njim? 

Prodajnika mora voditi cilj, da se bo pridružil najuspešnejšim desetim odstotkom ljudi na svojem področju.

Večina misli, da so glavni krivci za neuspeh v prodaji izdelek, cena, razmere na trgu in podobno. Vendar to niso ključni elementi, ki vplivajo na uspeh. Ta je veliko bolj odvisen od odnosa in miselne naravnanosti vaših prodajnikov, zato morajo nenehno izboljševati svojo psihološko pripravljenost, skrbeti za pridobivanje novega znanja, izboljševati svoje prodajne pristope. Če te sestavine ni in so pasivni, se lahko kaj hitro zgodi, da zapadejo v negativno spiralo neuspehov, ki se na koncu pokaže v slabih rezultatih. 

Igra prodaje se vedno igra v glavi prodajalca!

Ob slabih rezultatih v prodajni ekipi mnogokrat slišim koga od prodajnikov reči: “Jaz enostavno nisem rojen za prodajo!” Ob tem se vedno spomnim začetka svoje kariere, ko sem tudi sam velikokrat pomislil, da to morda vendarle ni zame, a sem imel dovolj močno željo in sem vztrajal. In povem vam iz lastnih izkušenj: prodaje se lahko nauči vsakdo, in to vrhunsko. Nekateri so samo bolj družabni in odprti že po naravi, kar je dobra podlaga, vendar ne zagotavlja prodajnega uspeha. 

Prodajnik, ki si uspeha ne želi resnično, bovedno dosegal le povprečne rezultate.

Iz lastnih spoznanj in številnih svetovanj sem izluščil tri najpomembnejše lastnosti dobrega prodajnika:

1. Prodajne veščine Prodajniki morajo razviti veščine za uspešno prodajo. Sem spadajo sposobnost ustvarjanja zaupanja pri stranki, sposobnost sproščenega pogovora in sposobnost empatije. Eden od pogojev za uspešno prodajo je namreč to, da prodajnik ujame isto valovno dolžino s kupcem, da prepozna njegove potrebe in želje. Naučiti se mora pogajalskih veščin, znati ostati zbran in profesionalen tudi, ko gredo stvari v napačno smer.

2. Zmagovalno razmišljanje Vsi prodajniki morajo razviti zmagovalno razmišljanje. Ne glede na vrsto prodaje, kaj prodajajo in komu, morajo biti pozitivno naravnani. Prav vsi vrhunski prodajniki, brez izjem, so visokomotivirani in osredotočeni. Najprej mora vsak sam pri sebi sprejeti trdno odločitev, da bo prišel na vrh. Zastaviti si mora cilj, da se bo pridružil najuspešnejšim desetim odstotkom ljudi na svojem področju. Ambiciozneži vidijo sebe kot človeka, ki je lahko najboljši, in ne dvomijo o svojih sposobnostih. Ambiciozni prodajniki so optimistični glede svojih priložnosti in možnosti. Neomajno so prepričani, da lahko svoje cilje dosežejo, in verjamejo vanje.

3. Skrb za nenehen napredek Prodajniki ne smejo nikoli zaspati na lovorikah. Potrebujejo stalne treninge, stalno izboljševanje veščin in motivacijske “injekcije “. Nepretrgani razvoj je najpomembnejši za dolgoročen uspeh, ne glede na to, iz katerega vira prihaja: iz knjig, avdioprogramov, seminarjev, internih simulacij … Za dosego vrhunske stopnje je torej treba kar nekaj vloženega truda, časa in energije, zato je zelo pomembno, da imajo prodajniki fokus. Stoodstotno predanost uspehu. Prodajnik, ki si uspeha ne želi resnično, bo vedno dosegal le povprečne rezultate

Zavrnitev je naravni del prodaje

Vsak prodajnik se prej ali slej sreča s kupčevim NE. Če je zavrnitev več, ga lahko zelo demotivirajo, celo zavrejo, zato se mora dober prodajalec naučiti, kako premagati strah pred zavrnitvijo, ki nekatere dobesedno blokira. Prvi korak je ozavestiti in sprejeti dejstvo, da so zavrnitve del posla. Ne glede na to, v katerem poslu smo, pa tudi v zasebnem življenju se stalno srečujemo z zavrnitvami, le da so prodajalci bolj na udaru, saj imajo običajno na voljo le dve možnosti: ali proda ali ne proda. Vse, kar šteje, pa so rezultati. Drugi korak pri gradnji varnostnih zidov pred zavrnitvijo je, da jih ne jemljejo osebno. So del posla in nimajo nobene zveze s prodajnikovo celovito osebnostjo. Ta miselni okvir je izjemno težko premakniti, saj vsi, ki delajo s srcem, svoj uspeh ali neuspeh jemljejo osebno. Če prodajalec ne želi obstati na mestu, ko ga večkrat zaporedoma zavrnejo, mora neuspeh objektivno analizirati, ovrednotiti, določiti manjkajoče sestavine in iti naprej. Ne sme se ustavljati ob neuspehih in ne sme jih jemati osebno. Zapomnite si, ključen je fokus. In fokus mora biti vedno usmerjen v uspeh, v prihodnje prodajne dosežke, in ne v pretekle polome. 

Koristna pomoč je prodajnikov lastni koeficient zavrnitev. To pomeni, da si izračuna, koliko NE-jev mora slišati, da končno napoči DA. Poleg tega nikoli ne sme pozabiti, koliko koristi je prinesel njegov izdelek ali storitev že obstoječim uporabnikom. Poznati mora vrednost , ki jo njegov izdelek/storitev ustvarja kupcu. 

Uporaba pozitivnega notranjega dialoga

Zagotovo se kdaj zalotite, ko se pogovarjate sami s seboj … Tu merim na miselni notranji dialog. Pomembno je, da se prodajalec vedno pogovarja s takšnim ≫jazom≪, kot si želi postati, in ne s takšnim, kot je v tistem trenutku. Raziskave so namreč pokazale, da je počutje ljudi najbolj odvisno od tega, kako večinoma govorijo sami s seboj. Kakšne signale si pošiljajo vaši prodajniki? Od tega, kako se počutijo, je odvisno njihovo delovanje. Njihovo delovanje pa se zrcali v rezultatih. Kar spet pozitivno vpliva na to, kako se počutijo. Razmišljati, hoditi, govoriti in delovati morajo tako kot najuspešnejši ljudje na njihovem področju. Ko jim to uspe, je uspeh neizogiben. 

Močna notranja motivacija prodajnikov obsoočenju z zavrnitvami je zavedanje, kolikokoristi njihov izdelek ali storitev prinaša žeobstoječim uporabnikom.

Seveda pa morajo tudi načrtno izbrati svoje dejavnosti. Morajo si znati določiti prioritete. Ukrepati za uresničitev svojih ciljev vsak dan. Prodajniki, ki imajo jasno zastavljene cilje, so trdnejši v svojem delovanju in posledično uspešnejši. Ne odzivajo se na okoliščine, ampak načrtno delujejo za uresničitev svojih ciljev. Ne zmoti jih vsaka sapica spremembe. So intenzivno usmerjeni v dejanja. Običajno imajo hiter tempo. Naj vam razkrijem še eno zanimivost, ki izhaja iz preučevanja najuspešnejših: hitreje ko se bodo vaši prodajniki premikali, več energije bodo imeli. Hitreje ko se bodo premikali, več stvari jim bo uspelo narediti, srečali bodo več ljudi in sklenili več prodaj. Večja bosta njihova samozavest in samozaupanje. Počutili se bodo kot zmagovalci. Srečnejši bodo. Postali bodo pozitivnejši. Hitreje ko delujejo, večji nadzor bodo imeli nad življenjem. Tako si zagotovijo, da bodo postali med najuspešnejšimi v svoji stroki. 

Zapomnite si: fokus, fokus, fokus. Prodajniki morajo vedno ostati motivirani, stranke jim bodo sledile. Nenehno naj izpopolnjujejo svoje prodajne veščine. In predvsem – naj prodajajo s strastjo!

Gavin Ingham je vodilni angleški strokovnjak za prodajno psihologijo in uspešnost. Članek je bil objavljen v MQ reviji št. 15, septembra 2010.

Preberite tudi