Spletna prodaja je kot tenis: Pobirate žogice ali se osredotočate na igro?

Vaš razmislek kot managerja oz. vodje, kje bo vaše podjetje čez nekaj mesecev, se začne z vprašanjem: kje so zdaj vaši kupci. Trenutno preživljajo na spletu mnogo več časa kot kadar koli prej – prek spleta delajo, šolajo otroke, se družijo, se izobražujejo, nakupujejo. Pravzaprav vse počnejo prek spleta.

Čeprav ne v takem obsegu, so bili vaši kupci na spletu tudi pred pandemijo. Zato lahko pričakujemo, da se bodo njihove navade na spletu v času izrednih ukrepov samo še bolj zakoreninile. To še posebej velja za spletno prodajo, ki je s svojimi prednostmi pritegnila tudi kupce, ki so doslej oklevali pri nakupovanju prek spleta.

Spletna prodaja ni več dodatek. Je potreba vaših kupcev.

Medtem ko se je večina ostalih gospodarskih sektorjev čez noč ustavila, je spletna prodaja skokovito narasla. Tudi nekatera slovenska podjetja so svoj preboj doživela ravno s spletno prodajo. Kljub vsemu gre za redke izjeme, 

Medtem ko se je večina ostalih gospodarskih sektorjev čez noč ustavila, je spletna prodaja skokovito narasla.

saj večina podjetij pri nas ostaja skeptičnih in zadržanih pri zagonu spletne trgovine. Tehtajo prednosti in slabosti, premlevajo potencialne stroške in dvomijo v rezultate, ki jih lahko prinese. To se v našem gospodarstvu dogaja že zadnjih 10 let, ne samo zadnjih 10 tednov, odkar smo se začeli zavedati gospodarskih posledic pandemije. Zato ni več časa za dvome, sedaj so na vrsti rešitve – čim bolj odzivne, čim bolj učinkovite.

Direktorji in vodje ste se znašli na prelomni točki. Treba je oblikovati učinkovito strategijo, kako popeljati svoje podjetje skozi najbolj negotove čase. Za vsa podjetja se obeta velika in odločilna tekma, po kateri bodo samo nekateri zmagovalci. Drugi ne bodo samo poraženci, pač pa obstaja velika možnost, da jih po krizi ne bo več.

Drzni vizionarji ali tihi opazovalci

Na razpolago imate dve možnosti – igrati obrambo ali napad. V obrambi bodo vsa podjetja, ki so sedaj zaustavila svoje aktivnosti, omejila oglaševanje in nemo čakala konec krize, da se vse vrne na ustaljene tirnice.

Medtem bodo podjetja, ki bodo izbrala napad, sunkovito spremenila svoje pozicije, sprejela drzno odločitev, da bo to njihovo najboljše možno leto, in začela izvajati vse potrebne aktivnosti, da to vizijo tudi uresničijo. Številni med njimi so v svoj poslovni model že umestili tudi spletno prodajo in ga prilagodili spremenjenim potrošniškim navadam, ki bodo zaznamovale tudi mesece po karanteni.

5 taktik, kako upravljati spletno prodajo za uspeh tudi po karanteni

Številna podjetja so po letu 2008 uporabila spletno prodajo kot način okrevanja po udarcih krize. Tokrat lahko pričakujemo, da podjetja z učinkovito spletno prodajo posebnih udarcev ne bodo niti čutila. Še posebej, če se pravočasno pripravijo na spremenjene navade potrošnikov in tržne razmere. To pa pomeni, da samo spletna trgovina ni dovolj za preživetje krize. Potrebne so nove agilne poteze, saj dosedanji pristopi več ne delujejo ali so v zatonu. Tukaj je 5 taktik, kako uspešno upravljati spletno trgovino v času krize.

1. Transparentna komunikacija

Dejstvo, da nihče ne ve, kaj bodo prinesli naslednji meseci, pri kupcih vzbuja zadržanost in previdnost. Slovenski kupci so na spletu tudi sicer nekoliko bolj zadržani, saj se bojijo plačevanja s kartico, goljufij, razočaranja nad izdelki … Vendar v zadnjih letih uspešno osvajajo znanja, kako prepoznavati varno in zanesljivo spletno trgovino. Tukaj jim lahko pomagate s transparentno komunikacijo pogojev poslovanja, načinov dostave, preprosto razlago zaščite pri spletnem plačevanju … Bolj suvereno in samozavestno, kot se bodo vaši kupci počutili pri nakupovanju v vaši spletni trgovini, raje se bodo vračali k vam.

2. Primerjava izdelkov in cen

Prav nepredvidljivost, ki jo kriza prinaša, v kupcih vzbuja občutek izgube nadzora. Kupci že sedaj pred nakupom namenijo ogromno časa za raziskavo izdelkov in primerjave, da izberejo najustreznejšo ponudbo zase. V kombinaciji z nižjim razpoložljivim dohodkom bomo – enako kot po krizi leta 2008 – ponovno priča povečanemu interesu za primerjavo izdelkov in njihovih cen. Pričakujemo lahko porast spletnih strani, ki so namenjene primerjavi izdelkov pri različnih ponudnikih, še bolje pa je, če kupci lahko primerjavo izdelkov opravijo kar v vaši spletni trgovini. Zagotovite jim tehnično rešitev in potrebne informacije, da v vaši ponudbi z lahkoto izberejo pravi izdelek zase. Sicer ga bodo poiskali pri vaši konkurenci.

3. Prepoznavna konkurenčna prednost

Kriza je prišla kot potres. Pretresla je vse aspekte vašega poslovanja – od organizacijskih struktur do povsem praktičnih vidikov nabave in distribucije. Dokler so vaši temelji dobri, lahko računate, da boste ostali celi. Zato naslednja taktika ni nič novega, temveč zgolj preverjanje statike vašega posla. So vaši temelji še vedno stabilni in zanesljivi? Še veste, v čem ste boljši od svojih konkurentov? Ali to vedo tudi vaši kupci? Če nimate hitrega in kratkega odgovora, je sedaj zadnji čas, da definirate svojo konkurenčno prednost. Ko bo spletni kupec izbiral med vami in konkurenti, naj jasno ve, zakaj mora izbrati ravno vas.

4. Ugodnosti, ki pretehtajo

Čeprav je tokratna kriza povsem drugačna od preteklih kriz, se lahko iz potrošniških navad po letu 2008 naučimo veliko. Kupci so kot eno izmed glavnih prednosti spletnega nakupovanja navajali brezplačno poštnino in možnost vračil (24 %). Ne šteje namreč samo ugodna cena, temveč tudi iskanje dodatnega prihranka. Zato namesto drastičnega nižanja cen izdelkov, ki dolgoročno uničuje vaš profit in ugled znamke, jasno poudarite prednosti nakupa v vaši spletni trgovini – to je lahko brezplačna poštnina ali pa preprost način vračila in menjave izdelkov.

5. Fokus na rezultatih

V tej veliki gospodarski tekmi se ravnajte po najuspešnejših športnikih, ki imajo fokus izključno na zmagi in svojem najboljšem nastopu. Pred tekmo se izognejo vsem motečim dejavnikom, ki bi jih utegnili ovirati ali pokvariti njihove rezultate. Zato se Roger Federer ne ukvarja s pobiranjem žogic, ki zadenejo mrežo ali pristanejo na robu igrišča. Njegov fokus je izključno na teniški žogici, ki prihaja v njegovo smer. Tako se morajo v krizi vesti tudi podjetja. Vsako podjetje si mora prizadevati, da iz krize pride kot zmagovalec Wimbledona in ne zgaran pobiralec žogic na igrišču.

Preverite, kateri vidiki prinašajo najboljše rezultate v vaši spletni prodaji in vlagajte vanje. To so lahko najbolj prodajani izdelki, kanali, ki pripeljejo kupce z najvišjo vrednostjo nakupa,

Podjetja, ki bodo izbrala napad, bodo sprejela drzno odločitev, da bo to njihovo najboljše leto in začela z vsemi aktivnostmi, da to vizijo tudi uresničijo.

ali prodajna elektronska sporočila z najboljšimi prodajnimi rezultati. Ves svoj fokus ohranite na elementih vašega poslovnega modela, ki delujejo. Vse ostale opustite ali prilagodite, dokler ne začnejo prinašati rezultatov. Sicer niso vredni vašega časa in vloženih sredstev. Raje jih vložite v preudarne strateške odločitve.

Pandemija je zagotovo spremenila potrošnike. Kriza pa bo za vedno spremenila podjetja. Odločitev, ali bo šlo za pozitivno ali negativno spremembo, je trenutno v vaših rokah.

Ali veste, kaj mora manager oz. vodja vedeti o spletni prodaji? Odgovore najdete v tem priročniku.

Sašo Palčič je strokovnjak za digitalni marketing in direktor performance agencije Madwise.

Preberite tudi