Rastoče podjetje je vredno več

Najbolj primeren čas za prodajo podjetja je takrat, ko je to še vedno v fazi rasti. Pred prodajo si mora lastnik in/ali manager zastaviti naslednja vprašanja: ali sem res pripravljen prodati podjetje, kolikšen delež želim prodati, kaj pričakujem od novega lastnika in ali želim tudi po prodaji v podjetju še vedno delati.

Najbolj primeren čas za prodajo podjetja je, ko je to še vedno v fazi rasti. »Kupci običajno kupujejo podjetja, ki imajo potencial za nadaljnji razvoj, širitev, imajo ustrezen know-how, trg itd.,« pojasnjuje Tone Pekolj, partner v podjetju KF Finance.

Marko Rikato, operativni vodja transakcijskih storitev pri družbi Ernest & Young, pa meni, da je primeren čas za prodajo podjetja odvisen od treh dejavnikov: »Prvi je odločitev samega lastnika, da podjetje želi prodati. Če želi samo pretipati trg in v prodajo ni prepričan, se to lahko razve med investitorji in na trgu ter ima lahko negativne posledice. Drugi dejavnik je ustrezno makroekonomsko okolje. Med konjukturo je na trgu več denarja, zato so tudi cene pri prodaji višje. Tretji dejavnik pa je, da je podjetje oz. družba pripravljena na prodajo. Pripravljeni in urejeni morajo biti finančni podatki, jasna korporativna struktura upravljanja podjetja, dobra mora biti komunikacija med zaposlenimi.« Pri prodaji podjetja je, poudarja Dean Mikolič, direktor in ustanovitelj družbe P & S Capital, najpomembnejše vprašanje, kaj lastnik sploh želi doseči. »Najslabša kombinacija pri prodaji je, da nekdo želi svoje podjetje prodati za visoko ceno, a ga na to ni pripravil,« izpostavlja.

Časovnica prodaje je odvisna od zdravja podjetja

Proces prodaje podjetja je zahteven proces, ki običajno traja več mesecev. Sama časovnica prodaje podjetja se razlikuje glede na zdravje podjetja, ki ga prodajamo, vztraja Rikato. »Če gre za podjetje, ki je v rasti in ima potencial za rast tudi v prihodnosti, je pri prodaji najpomembnejša cena. Pri prodaji podjetja, ki ima likvidnostne težave, pa je ključno, da je časovnica čim bolj agresivna, postopek prodaje pa čim krajši, saj le tako lahko ohranimo zdravo jedro podjetja,« poudarja. Razlogi za prodajo se razlikujejo, danes je najbolj pogost razlog nasledstvo, izpostavljajo sogovorniki. Slovenski podjetniki, ki so v 90. letih ustanavljali podjetja, so danes v obdobju, ko morajo intenzivno razmišljati o nasledstvu. »Ni malo primerov, ko podjetniki nimajo primernega naslednika,« izpostavlja Pekolj.

Razlogi za prodajo so tudi želja po spremembi življenjskega sloga, kapitaliziranje rezultatov preteklega dela ali pa prodaja dela, ki ne predstavlja glavne dejavnosti podjetja. »Pogosto se lastniki tudi zavedajo, da je za bodoče uspešno poslovanje potrebno podjetje dvigniti na višjo raven za kar potrebujejo partnerja, ki jim lahko tak razvoj omogoči v finančnem, organizacijskem in tehničnem smislu,« še dodaja Pekolj.

Pri družinskih podjetjih se običajno družinske zadeve prepletajo s poslovanjem, zato je dobro, da so pred prodajo zunanjemu investitorju vsi odnosi urejeni.

Prodaja družinskega podjetja: problem nasledstva

Pri družinskih podjetjih, ki so v Sloveniji zelo pogosta, se običajno družinske zadeve prepletajo s poslovanjem, zato je dobro, poudarjajo sogovorniki, da so pred prodajo zunanjemu investitorju vsi odnosi urejeni.

Pri prodaji družinskih podjetij se pogosto poraja vprašanje, kolikšen delež bo lastnik ali manager prodal. Pogosto se zgodi, ugotavljajo finančni svetovalci, da lastniki ne želijo v celoti predati vajeti, hočejo spremljati, kako bo njihovo podjetje živelo v rokah finančnih ali strateških investitorjev, zato se odločijo za delno izplačilo. »Po nekaj letih se bodo iz podjetja umaknili, v prehodnem času pa bodo spremljali rast podjetja in prevzeli polni vpliv, če se jim bo zdelo, da se stvari ne odvijajo v pravo smer,« pojasnjuje Rikato.

Vse je odvisno od želje lastnikov, prodajne strategije in tipa investitorja. Obstajata dve vrsti investitorjev: strateški, ki običajno želijo kupiti 100-odstotni lastniški delež, da imajo nad podjetjem popolno kontrolo in da lahko v največji možni meri izkoristijo potenciale in sinergije; in finančni, ki pa so pripravljeni kupiti tudi samo del podjetja. »Skladi zasebnega kapitala iščejo podjetja s potencialom za nadaljnjo rast in razvoj. Da je manager ustrezno motiviran, je pri finančnih investitorjih zaželeno, da so managerji tudi solastniki podjetja. Ključno je, da vsi lastniki zasledujejo isti cilj, in sicer da je podjetje še bolj uspešno in da se ga v roku do osem let proda po višji ceni,« pojasnjuje Pekolj. 

Dvofazni proces prodaje

Proces prodaje se vedno začne s temeljitim pogovorom z lastnikom oz. lastniki podjetja ali managerjem, kjer se definira prodajna strategija. Običajno se prodaja podjetja izvede v dvofaznem postopku – odvisno od velikosti družbe in števila investitorjev, ki jih bodo pri prodaji kontaktirali, omenja Rikato. »V prvi, t. i. nezavezujoči fazi, se pripravi prodajna dokumentacija. Potencialnim kupcem se pošlje kratek opis naložbene priložnosti in na tej podlagi pridobi interes potencialnih kupcev, s katerimi se nato podpiše pogodba o zaupnosti, na podlagi katere se potencialnim kupcem pošlje informacijski memorandum (bolj podrobne informacije o ciljnem podjetju), na podlagi katerega lahko potencialni kupci oddajo nezavezujočo ponudbo,« našteva Pekolj. »Pri nezavezujočih ponudbah izbereš investitorje in jim omogočiš vpogled v podatke. V primeru strateških investitorjev in konkurentov pa se moramo vprašati, katere podatke mu bomo razkrili.

Pri prodaji podjetja, ki je v rasti, je najpomembnejša cena in ne kako dolgo bomo podjetje prodajali. Pri podjetju v težavah pa je najpomembnejše, da ga čim hitreje prodamo in ohranimo zdravo jedro.

Zgodi se namreč lahko, da bo zgolj pregledal podatke, ki mu bodo prišli prav pri njegovem poslu, podjetja pa ne bo kupil,« opozarja Mikolič. Prodaja podjetja naj bi potekala tako, da pritegne čim manj pozornosti med deležniki podjetja, saj to lahko vnese nemir. »Če želimo pri prodaji doseči čim višjo ceno, potem potrebujemo čim večje število kupcev. Če imamo samo enega, lahko postavlja pogoje in znižuje ceno,« izpostavlja Mikolič. Nato sledi povabilo najboljšim ponudnikom v zavezujočo fazo, povabljeni ponudniki imajo možnost izvedbe skrbnega pregleda, sestanka s poslovodstvom/lastniki, ogled lokacij, postavljanja dodatnih vprašanj. »Na tej osnovi se oddajo zavezujoče ponudbe, postopek se nadaljuje s pogajanji, usklajevanjem kupoprodajne pogodbe, izvedbo morebitnih odložnih pogojev in zaključi s plačilom kupnine ter prenosom lastništva. Preden se proces prodaje začne, je potrebno narediti prodajno strategijo, saj spremembe strategije med prodajnim postopkom pri potencialnih investitorjih niso zaželene, ker vzbujajo različne dvome,« dodaja Pekolj.

»Prodaja podjetja ni glavni posel, s katerim bi se morali ukvarjati managerji. Urejanje vseh potrebnih zadev pri prodaji jim vzame od 40 do 60 % časa. Najem finančnega svetovalca se jim večkrat zdi nepotreben strošek, čeprav jih glede prodaje podjetja lahko razbremeni, da se lahko ukvarjajo s svojim poslom,« pojasnjuje Rikato. Svetovalci iščejo rešitev, ki bo najboljša za lastnika. »Pomembno je, da skupaj s stranko delujemo kot ena ekipa. Med postopkom moramo biti integrirani v ekipo podjetja in tako lahko dosežemo dober rezultat, transparentnost in razkrivanje podatkov,« je dodal. 

Tjaša Polak je novinarka, zunanja sodelavka podjetja Mediade. Članek je bil objavljen v MQ reviji št. 43, marca 2019.

Preberite tudi